HRD 칼럼

HRD 처세술 제 8화 - 적전계 : 순수견양(順手牽羊)

"작은 이익일지라도 손이 닿기만 하면 챙겨라."

글 유일한(푸름인재개발원 원장)

서로 엇비슷한 세력으로 힘겨루기가 진행중인 적과 대결구도에 있다면, 대립 각에 의한 피로 증상만 누적될 뿐 취할 것 없이 힘을 빼는 상황이 더러 발생하곤 한다. 경쟁구도에서 빈틈이 없고, 그냥 놔 두자니 자신이 어렵게 될 처지 인지라 곤혹스런 상황에서 어쩔 수 없이 대응을 하여야 할 경우가 발생한다. 이때 생각해볼 전략이 순수견양이다. 상대가 제 아무리 강해도 빈틈은 있는 법, 작은 틈새나 취할 수 있는 이익이 있다면, 비록 그것이 큰 전과가 아니어도 놓치지 말아야 한다. 왜냐하면 대등한 전력이기에 자그마한 양보 하나가 그만큼 큰 의미를 지닐 수 있기 때문이다.

"틈새를 만들거나 찾아내는 것이 순수견양의 핵심"

순수견양(順手牽羊)에 대한 고사에 전래되는 이야기는 무척 많다. 극명하게 이해가 되는 사례는 후한의 마지막 황제 헌제의 이야기다. 헌제는 장안으로 납치를 당했다가 가까스로 낙양으로 탈출을 하게 되었다.

그러나, 도중에 반군의 기마부대에게 추격을 당하여 위기의 순간이 다가왔으나 수행하는 장군의 기치로 부하들에게 가지고 있는 보물을 길가에 버리도록 하였다. 갑작스런 호재에 기병들은 보석을 줍기 위해 말에서 내려 수습을 하는 사이 헌제는 무사히 반군을 따돌릴 수 있었다고 한다. 반군은 헌제를 잡는 것이 목적이었을 것이나 버려진 금은보화도 놓치긴 어려웠을 것이다.

바로 이 같은 틈새를 만들거나 찾아 내는 것이 순수견양 책략의 핵심이다. 순수견양은 우리가 흔히 알고 있는 협상의 4단계 nibbling을 할 때 잘 발휘할 수 있는 책략이 아닌가 싶다. 즉, 사거나 팔고자 하는 양보의 마지노선을 정하는 BATNA(바트나; Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자)를 기점으로 ZOPA(조파; Zone Of Possible Agreement) 협상의 두 당사자가 합의에 이를 수 있는 교집합이 생성되고 나면 바로 누구든 먼저 합의점을 선언하게 되는 anchoring 단계를 거치게 된다. 이렇게 협상의 주요 쟁점이 합의를 이루게 된다면 막바지 부속 협의를 추가로 진행하여 상대로부터 양보를 획득하는 것이 바로 Nibbling(니블링)이다. 즉, 덤으로 하나 더 얹어 주는 것과 같이 상대의 요구를 무시할 수 없어 양보를 유도하는 기술이 바로 협상의 마지막 단계인 니블링이다.

협상의 4가지 Key Concept

1. BATNA

2. Reservation Price

3. ZOPA

4. Value creation

through trades

사소한 것일지라도 승리를 위한 매개물로

직장생활을 하면서 가장 바람직한 것은 협상의 순간이 나타나지 않게 되는 것이다. 협상을 할 필요 없이 서로 협의가 이루어 진다면 얼마나 좋겠는가 만은 우리네 직장생활은 늘 실력 다툼과 더불어 누군가는 앞서고 패자가 되거나 양보를 해야 하는 연속적인 과정이 전개된다. 내 삶의 방향성을 정하고 그 가치에 반하지 않는 한 큰 것을 노리는 것 보다 작은 잽으로 상대를 긴장시키지 않는 것이 오히려 바람직한 직장생활이 아닐까 싶다.

절차탁마(切磋琢磨)라고 했던가 한 방으로 크게 이미지를 부각하기 보다는 작지만 차근차근 발전해 나가는 것이 직장생활의 가장 큰 전략이 아닐까 싶다. 직장생활에서 사소한 것이라도 간과하지 않고 승리를 위한 매개물이라면 양보를 미끼로 삼거나 작은 것을 모르소 활용하여 큰 것을 이루어 나가도록 행동으로 습관화 시켜 나가고 있다면 순수견양이 계책으로 무장된 전략가임에 틀림 없을 것이다.​